マーケティング特化型サイト「ビジネスを成功に導くグローバルマーケティング戦略のポイント」ではマーケティングスキル・ノウハウ・テクニック・実践例・体験談などを中心にあなたのビジネスの成功やブランディング構築に有益なマーケーティング戦略を配信しています。
マーケティング手法「AIDMAの法則」とは?

マーケティング手法「AIDMAの法則」の意味とは?「AIDMAの法則」の具体的事例は?まだ使える方法なの?理論が古くない?

マーケティング手法「AIDMAの法則」の意味とは?「AIDMAの法則」の具体的事例は?まだ使える方法なの?理論が古くない?

最終更新日 : 29-11.2021


マーケティング手法「AIDMAの法則」の意味とは?「AIDMAの法則」の具体的事例は?まだ使える方法なの?理論が古くない?

マーケティング手法「AIDMAの法則」の意味とは?「AIDMAの法則」の具体的事例は?まだ使える方法なの?理論が古くない?

マーケティングでは、お客様の心理をよく理解することが大切です。

AIDMAの法則をマーケティングのフレームワークとして知っているマーケターは多いと思います。

お客様の心理や行動プロセスを理解していないと、商品やサービスの特性を適切なタイミングで勧誘することができず、効果的なマーケティングを行うことができません。

今回は、細かく振り返って、BtoBに応用できるお客様の行動プロセスを表現した「AIDMAの法則」をご紹介したいと思います。

 

 

「AIDMAの法則」の意味、歴史、ルーツとは?

「AIDMAの法則」の意味、歴史、ルーツとは?

AIDMAの法則のルーツは、これらの様々な考えがループして浮かぶのではなく、無意識のうちに「注目→興味→欲求→記憶→購入」に至るまでの行動プロセスの中で消去法のように頭の中で順番に購買意欲を検討していくという心理のことで消費者の購買行動の流れを表しています。

AIDMAの法則は、1924年にアメリカで販売・広告の実用事例を書籍化したサミュエル・ローランド・ホールが『Retail Advertising and Selling』という本の中で発表したものである。当時の米国は、大量生産・大量消費の時代でした。

お客様の心理を理解し、適切なタイミングで情報を提供することが、競争に勝ち、ビジネスを成功させる秘訣だったのです。

 

 

マーケティング手法「AIDMAの法則」具体的な事例は?

マーケティング手法「AIDMAの法則」具体的な事例を解説します。

マーケティング手法「AIDMAの法則」具体的な事例は?

AIDMAの法則は、マーケティング戦略を考える際のフレームワークとして古くから使われてきた法則で、マーケティングの基礎知識や解説の本には必ず登場します。

AIDMA(アイドマ)とは、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の5つの頭文字をとったもので、A → I → D → M → Aと購買までの顧客心理を言語化させたもので、お客様が商品やサービスを認知してから購入するまでの行動プロセスを表しています。

例えば、私たちが商品を買おうとするとき、安価なものであれば衝動買いすることもありますが、通常は購入する前に何らかの判断をします。

「この商品は本当に必要なのか?」

「他の商品と比べて値段が高すぎないか?」

「買うための予算はあるのか?」

これらは、購入前に考えなければならない多くの事柄のほんの一部です。

 

マーケティング手法「AIDMAの法則」とは?

マーケティング手法「AIDMAの法則」とは?

AIDMAとは、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとったものです。

消費者が商品やサービスの購入を決定するプロセスを表しています。

 

マーケティング手法「AIDMAの法則」 商品やサービス購入までのプロセス

マーケティング手法「AIDMAの法則」 商品やサービス購入までのプロセス

A. 注意(Attention/アテンション):商品・サービスの認知

消費者は、商品・サービスを知らない状態です。Attention(注意)は、消費者が商品やサービスを知る段階です。

消費者は商品のことを何も知らないのですから、まずは商品を知ってもらうための施策が必要になります。

テレビCM、新聞・雑誌広告、プレスリリース、インターネット広告などを駆使して、ターゲットとなる消費者のライフスタイルに興味を持ってもらいます。

消費者は、テレビ・雑誌・インターネットなどの広告や情報から、商品やサービスの存在を知りイメージを認知していきます。

 

I. 興味・関心(Interest/インタレスト):消費者が商品にサービスに興味や関心を示す状態

Interest(関心)は、消費者が知っている商品やサービスに興味や関心を持っている段階のこと。興味や関心、注目を示すか?については消費者の好き嫌いに大きく左右影響されるのが実情です。

この段階では、消費者に「商品が好き、嫌い」といった感情に基づいた購入判断をしてもらいます。

商品を知ったばかりの消費者に対しては、その商品に興味を持ってもらい、「欲しい」と感じてもらい、「買いたい」という記憶を持ってもらうための施策を行います。

例えば、自社製品が他社製品に比べて優れていることを具体的なデータで示したり、イベントを企画して消費者が直接製品を体験する機会を作り、購買意欲を高めたり、DMやメールマガジンでフォローしたりすることで、購買意欲を持続させます。

消費者がサービス商品やサービスの存在を知っていても、興味や関心、注目を示さないない場合もありえます。

 

D. 欲望・欲求(Desire/ディザイア):購入意志、購入意欲

Desire(欲望・欲求)とは、消費者が興味を持った商品やサービスを実際に使ってみたいと思う段階です。

商品やサービスの特性や活用方法を知ることで、その商品やサービスを使うことで自分の悩みや希望が叶うという判断に至った際に「欲しい」と「買おう」思う願望段階です。

その結果、その商品やサービスが必要だと感じ、手に入れたいと思う欲望・欲求が芽生えた状態です。

 

M. 記憶(Memory/メモリー):購入に至るまでの再確認(リマインド)

消費者は自分が使いたいと思っていた商品やサービスをすべて購入していない、手に入れていないことを思い出します。

Memory(記憶)は、消費者が実際に購入しようとする前に「思い出させる」「思い起こさせる」再確認(リマインド)の段階である。

様々なメディアを通じて商品やサービスの情報をたくさん提供することで、消費者は購入の動機「購入する理由」「必要な理由」を持つ状態を示します。

 

A. 行動(Action/アクション):購入決断をするアクション

商品やサービスを購入するための最終段階は「Action(行動)」です。

これは、消費者が実際に商品を購入しようとする段階である。消費者が商品を購入するプロセスを難しくしないために、例えば、公式サイトからワンクリックで購入できたり、専用のハガキに記入して送るだけで手続きが完了するような仕組みを考えてみましょう。

商品商品やサービスを購入したいと思っていても「どこに売っているのかわからない」「買い方がわからない」「今は必要ない」「買っても後悔しない」などの理由で、実際の購入に至らないケースもありますが、ターゲット層のお客様が来店しやすい商品を店頭やネットショップに置いたり、期間限定の特典をつけたり、数量限定で作って購入のきっかけにするなどの対策が必要です。

またイベントやセールなどを使うことで消費者の購買意欲を高めることが期待できます。

すでに自分の興味のある商品や欲しいものを手に入れた際は、この段階を経ている状態です。

 

自分の興味のある商品や欲しいものを手に入れた時をフィードバック

あなたが自分の興味のある商品や欲しいものを手に入れた時をフィードバックしてみてください。

このAIDMAの法則にあてはまっていたり、心当たりがあったりしませんか?

はい。ありますよね。

AIDMAの法則は非常に強力で重要なマーケティング手法であることがわかります。

あなたが消費(需要)する側から、提供(供給)する側にいる際はこの「AIDMAの法則」をぜひ有効活用してくださいね。

 

 

マーケティング手法「AIDMAの法則」はまだ使える方法なの?理論が古くないですか?

近年、AIDMAの法則の考え方は古いと言われており、中には「AIDMAの法則は使えないのでは?」「まだ使える方法なの?」「理論が古くないですか?」と心配される方もいらっしゃると思います。確かに、AIDMAの法則は古くから使われてきたフレームワークであり、近年では流通の動向や環境の変化に合わせて、AIDMAの法則を発展させたフレームワークが作られています。

マーケティング手法「AIDMAの法則」はまだ使える方法なの?理論が古くないですか?

インターネットが普及する前は、消費者が商品情報を得る手段はテレビや新聞広告などのマスメディアに限られていたため、消費者の行動を分析するにはAIDMAが最適でした。

しかし、2000年代に入ってインターネットが普及したことで、消費者の購買行動は変化しました。以前はマスメディアを通じて商品情報を得ていた消費者が、インターネットを使って自分で情報を探し、購入後は情報を広めるために行動するようになったのです。

 

AIDMAの法則は古い考えですが、今でも応用が可能です。

AIDMA(アイドマ)は、消費者の購買行動の枠組みとして100年前に提唱されました。

インターネット社会が発達した現在、AIDMA(アイドマ)は古いと思われるかもしれませんが、購買に至る人間の心理の本質を捉えているので、今でも使われています。

しかし、購買に至る人間の心理の本質を捉えているからこそ、今でも使われているのではないでしょうか?

今後、社会が変わっても人間の本質や消費者の購買行動の基本的な流れは変わらないので、マーケティングに携わる人はAIDMA(アイドマ)の考え方を身につける必要があると思います。

その上で、時代のニーズに合わせて他の手法を取り入れていくことが大切だと思います。

人間心理の本質や本能、物欲がある限り、AIDMAの法則は決して古いマーケティング手法ではありません。

 

 

 



Posted Articles Title : マーケティング手法「AIDMAの法則」の意味とは?「AIDMAの法則」の具体的事例は?まだ使える方法なの?理論が古くない?


Posted by : ビジネスを成功に導くグローバルマーケティング戦略のポイント




   
Share







>
CTR IMG